Как показывает практика, примерно 7 и 10 поставщиков, которые пытаются попасть на полки федеральных торговых сетей, очень слабо представляют себе, какие требования к продукции и к поставщикам предъявляют торговые сети. Как проверить, готовы ли вы к работе с торговыми сетями? Пройдите тест для поставщиков на готовность к сотрудничеству с торговыми сетями.
Сегодня розничные сети «закрылись» от поставщиков – убрали из открытого доступа практически все контакты конкретных лиц, принимающих решения о возможности сотрудничества и свели до минимума общение с новыми поставщиками на конференциях и публичных мероприятиях.
При этом часто даже публично заявляемые критерии отбора поставщиков формальны и не отражают реальных предпочтений. И в такой ситуации виноваты, в т.ч.
и сами поставщики, которые неэффективно вели переговоры с торговыми сетями и постоянно отвлекали от своей работы и «убивали время» категорийных менеджеров сетей своей назойливостью и некомпетентностью.
Как же поставщикам увеличить эффективность своих переговоров и не отнимать понапрасну время у торговых сетей? Что нужно предварительно проверить и сделать, для успешного входа в торговую сеть?
Предлагаем поставщикам проверить и протестировать себя на готовность к успешному сотрудничеству с розничными сетями.
Тем более что для большинства торговых сетей отрицательные ответы на некоторые пункты являются автоматическими стоп-факторами, которые, правда, нигде официально не декларируются.
Это самотестирование позволит не только не потерять время и деньги на проведение бесплодных переговоров, но и подскажет производителям и поставщикам, не имеющим системного опыта работы с торговыми сетями, направление для дальнейшего развития.
Юридическая готовность
Первая группа вопросов, на которые розничные сети ожидают положительного ответа, касается определенных юридических аспектов, о которых часто забывают начинающие поставщики и производители:
• Товарный знак, которым Вы идентифицируете свою продукцию, официально зарегистрирован и на него исключены претензии третьих лиц как возможных правообладателей?
• На Вашу продукцию имеется действующий сертификат / декларация о соответствии?
• Юридическое лицо — заявитель, указанный в декларации соответствия, и юридическое лицо, которое собирается работать с сетью — одно и то же?
• Для работы с сетями Вы предоставляете юридическое лицо, не имеющее нерешенных судебных дел и налоговых споров, а также не закрытых штрафов государственных контролирующих органов?
• Данное юридическое лицо (очень желательно является добросовестным плательщиком НДС), с датой регистрации более полугода и положительными финансовыми результатами?
• Основным видом деятельности данного юридического лица является производство и реализация товаров, заявленных к вводу в розничную сеть?
• Юридическое лицо, которое планирует заключать договора с сетями, является производителем либо уполномоченным импортером продукции, заявленной к вводу в сеть?
Если поставщик не может положительно ответить на все вышеперечисленные вопросы, значит ему необходимо предварительно, до начала переговоров с розничными сетями, «закрыть» все юридические несоответствия и только потом обращаться в торговую сеть.
Продукция и управление репутацией
Вторая группа вопросов, на которые требуются положительные ответы, связана с информацией о продукции, ее упаковке и маркировке.
• Есть ли отзывы по Вашему продукту от конечных потребителей в открытом доступе в количестве не менее 100 и не вызывающие сомнений в их достоверности?
Для того чтобы такие отзывы можно было просто проверить, они должны быть опубликованы на разных интернет-ресурсах, которые хорошо индексируются и имеют высокие позиции в поисковой выдаче.
Ну и, конечно же, никто не посчитает положительные отзывы достоверными, если все они оставлены в короткий промежуток времени, например за последний месяц у поставщика появилось полторы сотни новых положительных отзывов, а раньше было всего 1-2 отзыва в месяц.
Заодно и проверьте наличие отрицательных отзывов конечных потребителей о вашей продукции. Помните, что репутацией необходимо управлять постоянно и системно.
• Упаковка Вашего продукта соответствует его ценовому позиционированию?
В качестве примера можно привести реальную ситуацию, когда крупный производитель завода выпустил новый продукт в тренде «эко», который действительно был качеством выше ГОСТ, не содержал консервантов и красителей, но, почему-то был в экономичной упаковке. Конечно же, такое позиционирование не понятно ни конечному потребителю, ни торговым сетям, которые вряд ли поставят такой продукт на полку.
• Маркировка на упаковке соответствует требованиям законодательства?
• На каждой упаковке Вашего продукта есть штрих-код, официально полученный Вами у ассоциации Юнискан / ГС1 РУС?
• На каждой упаковке короба / транспортной групповой упаковке есть транспортный штрих-код, в случае, если товар поставляется в групповой упаковке и сквозь нее не читаем штрих-код единичного товара?
Еще одна группа важных вопросов, ответы на которые легко проверить, например, при наборе штрих-кода должна выйти информация о товаре и производителе, и при отрицательных ответах на которые, любая торговая сеть откажется от сотрудничества.
Мало того, при продаже, как в региональные, так и федеральные сети формата «у дома», значение имеет вложение единиц товара в транспортную упаковку, так что многим поставщикам приходится заказывать новую коробку и перенастраивать упаковочное оборудование, и все это, естественно, за собственный счет.
Маркетинговая готовность
Есть очень важные вопросы, связанные с позиционированием и пониманием конкурентных преимуществ продукции, которые особенно важны при подготовке коммерческого предложения или сопроводительного письма в торговую сеть:
• Вы планируете заходить в розничные сети, целевые аудитории и концепции развития которых схожи с Вашими?
Для того чтобы однозначно утвердительно ответить на этот вопрос поставщикам понадобится, во-первых, формализовать на бумаге собственную стратегию развития, а во-вторых, изучить соответствующие документы и тексты, размещенные на сайтах торговых сетей, с которыми поставщик планирует сотрудничать.
• Розничная цена на Ваш продукт соответствует его ценности в глазах потребителя? Есть ли проведенное исследование на эту тему и/или успешная статистика продаж?
• Будет ли Ваш продукт на полке сетевого магазина отличаться от уже имеющихся там продуктов в лучшую сторону? Это мнение директора или не менее 100 человек целевой аудитории — будущих покупателей?
• Цена на полке аналогичных конкурентов за вычетом наценки и расходов сети как минимум на 5% выше Вашей предлагаемой цены для данной сети?
- Очень важные вопросы, ответы на которые показывают, насколько хорошо поставщик знает рынок, умеет формулировать собственные конкурентные преимущества и понимает важность достоверности информации.
- Epic Fail: типичные ошибки поставщика при начале сотрудничества с торговыми сетями
- Готовность бизнес-процессов
Еще одна группа вопросов позволяет протестировать готовность бизнес-процессов поставщиков к сотрудничеству с торговыми сетями. Ведь без эффективных бизнес-процессов, поставщики могут заключить договоры с торговыми сетями, но вместо прибыли работать себе в убыток, такие случаи уже неоднократно были.
• Ваш продукт не находится в жизненном цикле «старт»?
• Ваш продукт уже продается в других каналах продаж (своя розница, интернет, опт)?
Нет никакого смысла пытаться сотрудничать с торговыми сетями, если у вас нет продукции, уже «проверенной» рынком и потребителями.
А ведь бывают и вообще уникальные случаи, когда начинающие предприниматели даже разрабатывают бизнес-планы по выпуску новых продуктов или выращиванию овощей и фруктов, при этом расчет доходной части осуществляю на основе прогнозов поставок в такие торговые сети, как «Магнит» и «Пятерочка». Понятно, что бизнес на основании такого «бизнес-плана» умрет задолго до того, как проект выйдет на самоокупаемость.
• Ваше производство способно обеспечить потребности целевой аудитории выбранной Вами сети, в том числе по критериям Объем и Регулярность поставок?
А то ведь может случиться ситуация, когда производитель фруктов искренне хотел «накормить страну натуральными яблоками» и попытался сделать предложение в самую крупную сеть страны, не представляя себе ни объемов, ни информацию о регулярности поставок, ни требований к качеству «фреш категории».
Или другой пример, когда местный производитель искренне недоумевал, получив отказ от розничной сети на его предложение поставлять «качественнейшую колбасу» со сроком годности несколько суток и ценой на 40% дороже той продукции, что уже была на полке в сети. При этом его громкое и искреннее негодование по поводу «бумажной колбасы» других крупных федеральных производителей навсегда закрыло ему двери на полки в одну из крупных торговых сетей.
А вот еще один пример, когда производитель кондитерских изделий регионального уровня не понимал, почему он не может развозить свой товар «понемногу» в каждый магазин сети самостоятельно, ведь «они все рядом», а должен обсуждать поставки любого кванта, кратного транспортной упаковке, на РЦ, который был удален на 300 км от места производства.
• Ваше производство уже загружено заказами на 50% и более и Вы не будете зависеть только от торговых сетей
• Вы можете не менять предлагаемые цены как минимум на полгода с момента подачи коммерческого предложения в сеть?
У всех уже на слуху громкий конфликт одной из крупнейшей федеральной сети и поставщика колбасных изделий из Подмосковья, с которым эта федеральная сеть расторгла контракт, объяснив это проблемами с качеством продукции. Так поставщик, плохо контролирующий свои финансовые риски, в один момент потерял 40% сбыта собственной продукции, что поставило под угрозу финансовую стабильность предприятия.
• Вы предупреждены об условии работы с любой федеральной сетью, при наличии подключенной EDI системы электронного документооборота или готовности ее подключить после подписания договора с сетью?
Это тот самый вопрос, на который все поставщики всегда отвечают «да», но не всегда соблюдают на практике, так как слабо представляют, что такое электронный документооборот и какие условия необходимо соблюдать.
В качестве примера можно привести случай, когда представители регионального производителя, узнав через знакомых сотовый телефон категорийного менеджера торговой сети, телефонным террором (методом автодозвона с разных номеров) пытались выйти с этим менеджером на контакт в течение 2-х недель.
При этом перед этим, данный поставщик предварительно отправил коммерческое предложение на общий электронный ящик сети на 5 листах, с фотографиями и всеми сертификатами общим объемом более 20 страниц и «весом» 12 Мб.
И наконец-то дозвонившись, настойчивый менеджер был искренне удивлен и озадачен ответом категорийного менеджера, когда тот сказал, что данное предложение не поступало в торговую сеть.
А дело было в том, что на всех корпоративных адресах данной сети стоит спам-фильтр, не пропускающий письма с вложениями более 6 Мб, о чем можно было прочитать на сайте розничной сети в разделе «Поставщику».
• У Вас есть выделенный сотрудник для текущей оперативной работы с федеральными сетями (ответы на запросы, прием заявок, организация отгрузок, документооборот), имеющий опыт такой работы?
Если ответ на этот вопрос будет отрицательным, то обязательно найдите такого сотрудника или проведите соответствующее профессиональное обучение, это значительно повысит шансы поставщика на успешное сотрудничество с торговой сетью и позволит поставщику избежать репутационных и финансовых потерь.
• На Вашем предприятии приняты стандарты качества? Вы готовы принять внутренних аудиторов торговой сети или сертифицированных независимых производственных аудиторов?
Ответ на этот вопрос показывает, насколько «серьезным» партнером может являться поставщик для торговой сети. Торговые сети не сотрудничают с поставщиками, без выстроенной у них системы контроля качества продукции, снижая тем самым собственные репутационные риски.
Результаты тестирования
Если поставщик на все вопросы, перечисленные в данном материале, ответил утвердительно, то тогда имеет смысл начинать сотрудничество с торговыми сетями.
Понятно, что есть еще дополнительные параметры, которые находятся в зоне контроля поставщиков и на которые им необходимо обратить внимание: маркетинговая и логистическая составляющая продукта, тщательность мониторинга полок торговых сетей, качество подготовки коммерческих предложений, эффективность бизнес-процессов, этика и переговорные навыки при взаимодействии с представителями торговых сетей, отвечающим за закупки. Все это, в совокупности, при правильном подходе, обязательно сделает сотрудничество с торговыми сетями финансово выгодным и эффективным.
А вот если на некоторые вопросы получен отрицательный ответ, то поставщику, либо откажут в сотрудничестве, либо, что часто бывает намного хуже, заключат договор на невыгодных для поставщика условиях, при которых он, рано или поздно, получит репутационные потери и существенные финансовые убытки, вплоть до потери бизнеса. Такие случаи уже бывали, и лучше бы их избежать в будущем. Так что лучше предварительно подготовиться и только потом начинать взаимовыгодное сотрудничество с торговыми сетями.
Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер,
Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА
Александр Моисеев, Эксперт по продажам в торговые сети
Об авторах:
Дмитрий Леонов, бизнес-тренер и консультант, заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, Председатель Совета Директоров ООО «Натуральные продукты». Закончил МГТУ им. Баумана, К.Т.Н., с 1995 по 2011 гг.
занимал должности генерального директора в ГК «Разгуляй», коммерческого директора компаний Большевик-Данон, Бунге, Галлина Бланка, руководителя отделов торговых операций, развития рынка и торгового маркетинга в компаниях Пепси Боттлинг Груп, Фрито Лей, Филип Моррис, был российским партнером StantonChase International, главным редактором журнала РОСТ при Союзе Независимых Сетей России.
Моисеев Александр Олегович – эксперт по продажам в федеральные сети, учился в Высшей Школе Экономики г. Москва, последние 7 лет занимается глубинным консультированием предприятий.
В начале карьеры занимал наемные управленческие должности на уровне первого заместителя или коммерческого директора, получил опыт работы и консультирования на производственном предприятии, в оптовой / розничной торговле, строительстве, управлении недвижимостью, сельском хозяйстве и общественном питании, консультировал многие крупные предприятия г. Чебоксары и Москвы.
Ритейл по новым правилам: что изменилось в законе о торговле
Летом 2016 года Президентом РФ были внесены поправки в законодательство о торговле, призванные ограничить «аппетиты» торговых сетей и снизить издержки поставщиков и производителей. Федеральный закон от 3 июля 2016 г. N 273-ФЗ меняет практику взимания сетями бонусов и создает более или менее сносные условия для ведения бизнеса. Специально для БУХ.1С закон проанализировал эксперт по налогообложению Игорь Кармазин.
Отношения торговых сетей и их поставщиков нельзя назвать в полной мере взаимовыгодными. Скорее, речь может идти о диктате продавцов над производителями и поставщиками, а не о равноправном партнерстве. Пользуясь заведомо более выигрышным положением на рынке, сети беспрепятственно навязывают свою ценовую и ассортиментную политику, особенно не считаясь с интересами контрагентов.
Под видом добровольных платежей поставщики вынуждены оплачивать из собственного кармана всевозможные премии, бонусы и прочие поборы за никому не нужные услуги, якобы оказываемые торговцами в пользу поставщиков. Например, услуги по продвижению товаров, услуги по подготовке, обработке, упаковке и размещению товаров на стеллажах и другие.
В итоге на полках оказывается товар не самых добросовестных и честных производителей, а тех, кто предложит магазину наибольший бонус. Чем выше размер вознаграждения – тем выше шанс продать свой товар.
Главный, кто страдает от произвола сетей – это отечественный товаропроизводитель.
Именно он часто остается не у дел, поскольку не только не может найти выходы на точки сбыта, но даже если и найдет — не может работать на тех драконовских условиях, которые они предлагают.
Дабы разрешить вышеописанную ситуацию, летом 2016 года Президентом РФ были внесены поправки в законодательство о торговле, призванные ограничить “аппетиты” торговых сетей и снизить издержки поставщиков и производителей. Федеральный закон от 3 июля 2016 г.
N 273-ФЗ меняет практику взимания сетями бонусов и создает для поставщиков более или менее сносные условия для ведения бизнеса. Особенностью закона является то, что он старается не ущемить интересы ни той, ни другой стороны. Магазины продолжат взимать свои бонусы, а поставщики продолжат их уплачивать.
Правда, в меньшем размере. Получается, что и волки сыты, и овцы целы.
Что изменилось
Закон устанавливает, что торговая сеть может брать с поставщиков вознаграждение, но с рядом ограничений. Название этого узаконенного бонуса – вознаграждение за приобретение у поставщика определенного количества продовольственных товаров.
Точный размер бонуса подлежит обязательному согласованию сторонами договора, включению в его цену и не учитывается при определении цены продовольственных товаров. Причем совокупный размер всевозможных бонусов законодатель ограничил.
Кстати, вознаграждение за приобретение товаров теперь включает в себя и бонус за их продвижение на рынке.
Общая величина бонуса не может превышать 5% от стоимости приобретаемых товаров (часть 4 статьи 9 Федерального закона от 28 декабря 2009 года N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности»).
Сюда же относится оплата всех логистических услуг, услуг по подготовке, обработке, упаковке продовольствия, приданию ему товарного вида и других подобных услуг. Не учитывается только сумма НДС и акциза.
Напомним, по ранее действующим правилам, максимальный размер ретро-бонуса (за приобретение определенного количества товаров) составлял 10% от цены продукции. Причем величина других бонусов вообще не была регламентирована. Таким образом, поборы с поставщиков уменьшились даже не в два раза, а более.
В целях недопущения злоупотреблений со стороны сетей поправки дополняют закон о торговле нормой, раскрывающей содержание услуг по продвижению товаров (пункт 10 статьи 2 Федерального закона от 28 декабря 2009 года N 381-ФЗ).
Под ними понимаются реклама товаров в буклетах, СМИ и т.д., осуществление их специальной выкладки, исследования потребительского спроса, подготовка отчетности, содержащей информацию об этих товарах.
Такие услуги включаются в общий пятипроцентный бонус и не оплачиваются сверх данной суммы.
Все прочие выплаты торговым сетям, как бы они не назывались, и на каком бы основании не взимались, теперь прямо запрещаются. Конкретно закон запрещает торговым сетям:
- взимать плату за право поставок продовольственных товаров в магазины;
- устанавливать себе вознаграждение за изменение ассортимента продовольственных товаров;
- взимать плату в счет погашения расходов, не связанных с исполнением договора поставки товаров и последующей продажей конкретной партии таких товаров;
- возмещать за счет поставщиков расходы в связи с утратой или повреждением продовольственных товаров после перехода права собственности на такие товары (кроме случаев, когда утрата и повреждение произошли по вине самого поставщика).
Совершение магазинами действий по незаконному взиманию платы и возмещению расходов за счет поставщиков повлечет наложение административного штрафа. Должностные лица (менеджеры, ответственные за заключение и исполнение сделок) будут оштрафованы на сумму от 20 до 50 тысяч рублей. Сами магазины понесут ответственность в виде штрафа в размере от одного 1 до 5 миллионов рублей.
Не получится теперь и уйти от ответственности на том основании, что нарушающий субъект, якобы, не относится к торговой сети. Ранее такая возможность существовала, например, когда владельцами магазина являлись сразу несколько организаций. Теперь для ее исключения статья 2 Федерального закона от 28 декабря 2009 года N 381-ФЗ конкретизирует и расширяет понятие торговой сети.
Под ней сейчас понимается совокупность двух и более торговых объектов, принадлежащих хозяйствующему субъекту или нескольким субъектам, которые образуют одну группу лиц. Также к сетям отнесены объекты, которые используются под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации.
Другим ограничением для ритейлеров явилось ограничение сроков оплаты поставленных товаров. Закон устанавливает точные сроки оплаты с учетом срока годности продовольствия.
Это сделано с целью пресечения широко практикуемой сейчас возможности беспроцентного кредитования сетей. Например, когда товар отгружается на склады в начале года, а оплачивается только в середине.
Или по мере реализации, полной или частичной.
В соответствии с новыми правилами продтовары, на которые срок годности установлен менее чем 10 дней, подлежат оплате в срок не позднее, чем 8 рабочих дней. Продукция со сроком годности от 10 до 30 дней включительно подлежит оплате в срок не позднее 25 календарных дней. Для продовольствия со сроком годности свыше 30 дней и алкогольной продукции крайний срок оплаты — 40 календарных дней.
Эти сроки исчисляются со дня доставки товаров в торговую сеть. Не позднее трех рабочих дней после этого поставщик обязан будет передать документы, относящиеся к поставкам, а торговая сеть обязана их принять.
Также торговым сетям запретили заключать для осуществления торговой деятельности договоры, по которым товар передается для реализации третьему лицу без перехода к нему права собственности на этот товар. В данной сфере запрещаются следующие виды договоров:
- договор комиссии,
- договор поручения
- агентский договор.
Нарушение этого запрета грозит штрафом. Штраф накладывается на должностных лиц в размере от 10 до 50 тысяч рублей; на юридических лиц — от 1,5 до 4,5 млн рублей.
Одновременно устанавливается запрет на навязывание поставщикам невыгодных условий сделок. Например, под непосредственный запрет попали следующие условия заключаемых сделок:
- условия о невозможности заключения договоров поставки товаров с другими оптовиками;
- об ответственности за неисполнение обязательства о поставках товаров на более выгодных условиях, по сравнению с другими покупателями;
- о возврате непроданных товаров;
- о дискриминационном снижении поставщиками стоимости продовольственных товаров;
- о предоставлении сведений о заключаемых договорах поставки с другими хозяйствующими субъектами;
- все прочие условия, прямо не относящиеся к предмету договоров.
В том случае, если подобные условия все же были включены в текст договора, они признаются недействующими в соответствующей части с момента совершения сделки.
Поправки увеличили срок давности привлечения к административной ответственности за нарушения законодательства о госрегулировании торговой деятельности. Срок увеличен до 1 года.
За это время, как полагают законодатели, сети и их поставщиков вполне реально привлечь к ответственности за нарушение антимонопольных правил.
Напомним, ранее срок давности по таким нарушениям составлял 2 месяца.
Дополнительной гарантией соблюдения прав поставщиков является расширение полномочий Федеральной антимонопольной службы России. До этого на нее возлагался лишь контроль за соблюдением требований и запретов антимонопольного законодательства.
Теперь же служба станет проводить проверки по фактам навязывания поставщикам продовольствия кабальных условий сделок. Подтверждение в ходе проверки подобного факта будет являться основанием для привлечения торговой сети к ответственности в виде штрафа.
Также в обязанности ФАС вменяется создание условий для увеличения спроса на товары российских производителей.
Чего ожидать ритейлерам, их поставщикам и потребителям
Закон заработал с 15 июля 2016 года. С этого времени все вновь заключаемые ритейлерами со своими поставщиками договоры должны соответствовать новым требованиям.
Одновременно сохраняют свою силу условия договоров поставки, которые были заключены до вступления закона в силу.
Но если стороны до 1 января 2017 года не приведут их в соответствие с новым законодательством, то такие договоры будут признаваться утратившими силу.
Как полагают законодатели, реализация этих поправок на практике сыграет на руку не только отечественным производителям, которые смогут вложить сэкономленные на бонусах средства в развитие бизнеса, но и конечным потребителям. В теории снижение издержек на поборы сетевиков вполне естественным образом может привести к снижению стоимости продовольствия.
Однако, скептики полагают иначе. Закон предлагает меры по защите только поставщиков и производителей. О потребителях он ничего не говорит. Никаких действенных препятствий для повышения розничных цен новые правила не содержат.
И если поставщики действительно смогут отстоять свое право на уменьшенные бонусы в суде, или, скажем, в антимонопольной службе, то покупатели никаких преимуществ по сравнению с прежним порядком не получают.
Напротив, велика вероятность того, что выпадающие доходы сетей теперь будут компенсированы как раз за счет конечных потребителей.
Поправки в закон о торговле: изменились ли с лета взаимоотношения сетей и производителей?
Подборка публикаций: Новое в законах 2017
Новые положения Закона о торговле вступили в силу 15 июля. Политика торговых сетей теперь более жестко регулируется государством.
Так, ограничена пятью процентами (вместо 10%) премия с оборота — иными словами, «ретробонусы», сбор-вознаграждение, который поставщики должны уплачивать торговой сети за продажи их товаров.
Сокращен и максимальный срок отсрочки оплаты торговыми сетями продовольственных товаров, полученных от поставщиков (ПОДРОБНЕЕ).
До 1 января 2017 г. сети должны привести в соответствие с законом условия договоров поставки и иных договоров, заключенных сетями с поставщиками до 15 июля 2016 г.
Мониторингом цен и условий заключения договоров в связи с новыми условиями с лета занимались представители федеральной партийной мониторинговой группы «Честная цена». Было подозрение, что сети не упустят возможность вернуть свою выгоду, включив в договоры какие-либо новые требования, или же просто повысив цены для покупателей:
«Сегодня мы можем говорить, что закон уже продемонстрировал положительные результаты. За время нашего мониторинга торговые сети не повышали цены, то есть закон позволил сдержать аппетиты торговых сетей по отношению к потребителю.
Для нас проект «Честная цена» не краткосрочный. С 1 января изменения в закон о торговле должны вступить в силу в полной мере.
И мы в регионах направим силы на мониторинг ситуации», — заявила глава комитета Госдумы по безопасности и противодействию коррупции, руководитель мониторинговой группы Ирина Яровая.
- Тем не менее, как отметила Ирина Яровая, после принятия изменений в законодательство торговые сети ищут новые формы злоупотреблений.
- Способы, при помощи которых торговые сети могут «прятать» поборы — незаконный аудит производителей, возврат продукции, увеличение штрафов, скидки и акции за счет производителей продукции.
- Цель мониторинга – защита местных производителей, защита конкурентной среды и борьба с диктатом торговых сетей, — отметила исполнительный директор Нижегородского отделения общественной организации «Опора России» Ирина Войнова.
«Несколько месяцев мы сканировали цены в торговых сетях, которые работают в Нижегородской области, чтобы проанализировать, как формируется стоимость товара – от производителя до потребителя. Исследования мониторинговой группы показали, что наценка в торговых сетях по стране достигает 40-70%.
Цели крупных «игроков» не учитывают интересы граждан, а связаны исключительно с собственным развитием. Закон о торговле включает в себя соблюдение интересов сразу нескольких групп людей. Главным образом, интересы покупателей.
Поднят очень важный вопрос о качестве товаров: торговые сети требуют от производителей снижать отпускную цену, а это можно сделать только за счет снижения качества. В результате потребитель получает продукт плохого качества, имитацию продукта.
Чем более снижается конкурентное поле, тем жестче звучат требования торговых сетей. И чтобы выжить, производители вынуждены их выполнять».
«Торговые сети будут искать возможности вернуть деньги, которые потеряют от вступивших в силу поправок в закон о торговле» — Олег Выперайленко, генеральный директор ООО «Капитал инвест». МНЕНИЕ
Поставка в торговые сети. Как защититься от недобросовестного ретейлера
Обычно поставщику невозможно добиться выгодных для себя условий в отношениях с торговыми сетями. Но на самом деле есть алгоритм, по которому компаниям удается договориться с ретейлерами и настоять на контракте, который устроит обе стороны. Читайте в статье, как добиться от торговой сети договора без кабальных условий.
Изучите условия, которые предлагает ретейлер
Они обычно размещают на своих сайтах типовые договоры поставки и условия отбора поставщиков. Оцените, насколько их положения соответствуют нормативным актам.
Закон запрещает создавать дискриминационные условия для контрагентов, препятствовать доступу на товарный рынок или выходу из него, нарушать установленный порядок ценообразования.
Например, когда речь идет о продаже по завышенной стоимости товаров, цены на которые регулирует государство. Перечень запрещенных действий не ограничен.
Недобросовестные ретейлеры могут включать в договор условия об обязанности поставщика компенсировать любые штрафы, которые они оплатит по требованиям контролирующих органов в связи с тем, что товар некачественный или просто не соответствует требованиям.
При этом не выясняют, есть ли в штрафе вина поставщика. Также они могут устанавливать вознаграждение за закупку товаров поставщика в привязке к размеру минимального товарооборота, что свидетельствует о фактическом введении платы за право поставок в торговую сеть.
Бывают и такие нарушения, когда в договоры поставки продовольственных товаров включают запрет на сделки с другими контрагентами, которые занимаются аналогичной деятельностью.
Другой вариант — устанавливают ответственность, если другим ретейлерам поставщики отгружают товар на более выгодных условиях.
Иногда требуют раскрыть сведения о заключаемых договорах с другими контрагентами, что запрещено, поскольку такая информация — коммерческая тайна.
Дискриминационные условия они включают не только в договоры поставки, но и в договоры на предоставление маркетинговых услуг или иные соглашения с партнерами, за что регулятор их также привлекает к ответственности.
Например, суд согласился с антимонопольным органом, что установить и взимать с разных разную плату за одинаковый объем услуг по рекламированию товаров или маркетингу — это нарушение.
Направьте возражения, если хотите скорректировать условия договора
Ретейлеры могут предлагать кабальные условия сотрудничества.
Например, они направляют на согласование договор на оказание маркетинговых услуг в одном пакете с договором поставки и допускают в торговую сеть только при условии заказа дополнительных платных услуг.
В частности, на продвижение товара: рекламу потенциальным покупателям в торговых залах при его продаже с использованием квалифицированного персонала — промоушен.
Ретейлеры, которые занимают более 25 процентов объема продовольственных товаров в границах субъекта, не вправе приобретать или арендовать дополнительную площадь торговых объектов. В ином случае сделки признают ничтожными
Другой вариант — привязывают действие договора поставки к соглашению об оказании маркетинговых услуг в виде условия о прекращении поставок при расторжении маркетингового договора. Кроме того, часто требуют от поставщиков снизить цену до уровня, который при условии установления торговой наценки к их стоимости не превысит минимальную цену таких товаров при их продаже другими поставщиками.
Если получили от ретейлера на согласование пакет документов и установили, что там есть невыгодные условия, направьте возражения в форме протокола разногласий. В нем предложите пункты, на которые он сможет согласиться. Нет смысла прописывать условия, которые явно невыгодны ретейлеру.
С 9 декабря 2018 года нельзя включать условие о возмещении расходов на утилизацию непроданных товаров. Также запрещен пункт о возмещении стоимости, возврате или замене продовольственных товаров со сроком годности не более 30 дней. Договоры нужно пересмотреть до 6 июня.
Жалуйтесь в ФАС, если не смогли договориться с ретейлером
Организуйте и проведите встречу с представителями для обсуждения возникших разногласий, чтобы представить им свою позицию и достигнуть компромисса.
Если нет возможности договориться, поставьте в известность ретейлера, что подадите жалобу в ФАС: «Оценка навязываемых условий сотрудничества станет предметом проверки со стороны территориального подразделения ФАС, Комиссии по применению Кодекса добросовестных практик». Если госорган выявит нарушения, он вынесет предписание — потребует от ретейлера устранить недостатки.
Пример: региональное управление ФАС признало в действиях ретейлера нарушение закона, так как он включил в договор пункт об обязанности поставщика заменять товары с истекающим сроком годности. Такое кабальное условие приводило к имущественным потерям поставщика, на которого полностью переложили риск отсутствия спроса на скоропортящуюся продукцию.
Поставщик был вынужден реализовывать возвращаемый товар надлежащего качества с ограниченным сроком годности по сниженной цене или утилизировать его. При этом он был обязан поддерживать необходимый товарный запас для бесперебойных поставок продукции.
Ретейлер доказывал, что нарушений прав не было, и представил докумеенты с другими партнерами, которые не содержали подобного условия и предусматривали возможность замены только некачественного товара. Антимонопольный орган, наоборот, расценил эти доказательства против ретейлера, так как посчитал, что в отношении конкретного поставщика создали дискриминационные условия.
В некоторых спорах им удается доказать, что они вели себя добросовестно и в рамках закона. В качестве доказательств они приводят реестры договоров и сами договоры с поставщиками, пояснения от них и материалы переписки, которые свидетельствуют, что они могли влиять на согласование условий договоров и отказываться от пунктов, в которых у них не было интереса.
Пример: ретейлер заключал с контрагентами договоры на оказание маркетинговых услуг — на продвижение товаров, их специальную выкладку, размещение рекламных материалов и иных услуг, которые направлены на увеличение товарооборота.
Поставщики могли отказаться от заключения такого договора и ограничиться только договором поставки, что подтверждал представленный реестр заключенных договоров обоих видов.
Из его содержания следовало, что лишь 30 процентов поставщиков пожелали заключить договор об оказании маркетинговых услуг, остальные отказались, и договор поставки с ними действовали на общих условиях .
Не создавал ретейлер дискриминационных условий и для контрагентов, которые отказались от заключенных маркетинговых договоров, поскольку договоры поставки с ними продолжали действовать без ограничений и дополнительных условий. Эти обстоятельства подтверждали, что ретейлер не навязывал поставщикам невыгодные условия.
Иногда ретейлеры в начале сотрудничества с поставщиком действуют в рамках установленных правил, но уже позже начинают допускать нарушения.
Например, внезапно приостанавливают сотрудничество, прекращают направлять поставщику заказы на отгрузку продукции по рамочному договору поставки. Иногда они объясняют это высокой ценой.
Так было в споре с поставщиком, хотя ретейлер так и не смог подтвердить это обстоятельство. Иногда ретейлеры вообще никак не мотивируют прекращение сотрудничества с поставщиком.
- Личный юрист
- Сопровождение сделок
- Административно-правовые споры
Блоги профессионалов на «Ведомостях»
Несмотря на контроль государства, продовольственные сети в силу привилегированного положения (поставщиков много, ритейлеров мало) часто создают дискриминационные условия работы поставщикам.
Нередко поставщик лишен возможности внести поправки в договор поставки, формально подписывая предлагаемый сетью документ и рискуя потом получить убытки.
Самое простое, что может сделать поставщик, – внимательно читать договор поставки и настаивать на внесении изменений, если какой-то пункт серьезно нарушает его права.
Какие условия в договоре поставки чреваты наибольшим риском для поставщика?
1. Нет сведений об объеме поставок. Количество товара обязательно должно указываться в договоре. Стороны должны заранее определять ассортимент и его количество. Подвох в том, что сам по себе договор поставки не гарантирует закупку определенного количества товаров сетью – если нет конкретных цифр. Сеть в любое время может как сделать заказ на товар, так и не сделать его в принципе.
Для поставщика это означает серьезные проблемы. Обычно сеть выставляет заказ за 2–4 недели до даты поставки. Если поставщик не знает заранее об объемах, он может не успеть выполнить заказ вовремя и получить штрафные санкции от ритейлера. И наоборот. Торговая сеть не примет товар в том объеме, на который надеялся поставщик, так как это не было обязательным условием поставки.
Если в договоре не указано количество товара, у поставщика нет шансов взыскать с сети убытки за ненадлежащее исполнение договора или принудить ее к приемке и оплате данного товара по суду. Поэтому совет один – определять в договоре количество поставляемого товара и сроки, достаточные для его изготовления и доставки.
2. Разумная отсрочка платежа. Нередко сети добавляют в договор поставки условие, что «торговая сеть – покупатель оплачивает только реализованный потребителям товар после утверждения отчета о продажах».
Суды признают такое условие об отсрочке оплаты товара недействительным (потому что реализация имеет не неизбежный, а вероятностный характер) и устанавливают, что товар должен оплачиваться до или сразу после его получения сетью – согласно общему правилу (п. 1 ст.
486 Гражданского кодекса) покупатель должен оплатить товар не позднее чем на следующий день.
По закону для продовольственной и алкогольной продукции период отсрочки оплаты может составлять от 8 до 40 дней (зависит от срока годности товара) с момента получения.
По непродовольственным товарам стороны должны согласовывать этот параметр, исходя из своих интересов. Обычно в договоре отсрочка начинается от 40 дней и выше.
Продавец может принять условия закупщика либо попытаться уменьшить этот срок или оспорить его в суде.
Для продовольственных товаров основанием судебного спора может быть, например, нарушение условий о максимальной отсрочке, установленных в п. 7 ст. 9 закона «Об основах госрегулирования торговой деятельности». Для непродовольственных товаров основания также могут быть разными.
Если торговая сеть ставит оплату товара в зависимость от его реализации третьим лицам, условие об оплате согласно ст. 190 ГК может определяться судом как несогласованное, поэтому покупатель должен оплатить продукцию непосредственно до или после передачи ему продавцом товара (п. 1 ст.
486 ГК).
3. Условия возврата товара. В договоре часто содержится условие, что поставщику может быть возвращен товар в случае, если он не продан за определенное время. Всегда надо помнить: возврат качественного товара ритейлером противоречит исходному пониманию договора поставки. Это незаконно.
Поставщик не должен соглашаться принимать свой товар обратно, если он надлежащего качества. Не следует подписывать первичные документы, так как это может стать основанием для штрафных санкций. Обращайтесь за помощью в антимонопольную службу. Грозите судебным разбирательством.
В совокупности это должно помочь.
В 99 случаях из 100 возврат производится путем обратной продажи, т. е. заключением зеркального договора купли-продажи. Не подписав его, поставщик имеет полное право требовать полной оплаты продукции.
Кроме того, можно писать письма закупщику с просьбой объяснить, на каком основании требуется обратный выкуп поставленного товара. Либо попросить покупателя письменно изложить требование забрать качественный товар.
Не исключено, что ритейлер откажется от требования.
Судебная практика складывается против поставщиков, пытающихся взыскать долг за поставленный товар. Они только в суде начинают вникать в то, какие документы ими подписаны во время сотрудничества с сетью. Та представляет в суд основания для удержания и зачета тех самых сумм, которые требует поставщик в своем иске.
В итоге оказывается, что это суммы оказанных поставщику различных услуг (рекламных, маркетинговых, логистических и проч.) либо штрафные санкции. Как правило, подобное происходит из-за молчаливого принятия или подписания актов и других документов, которые приходят от ритейлера.
Поставщик при этом обвиняет торговую сеть в лжемаркетинге, недействительности заключенных договоров, мнимых услугах. Суд такие доводы отклоняет.
n Если скорректировать договор с ритейлером не получается, поставщику нужно серьезно задуматься – а стоит ли вообще сотрудничать с сетью? Помогут ли бизнесу устные обещания закупщика, если начнется конфликт? И думать поставщику об этом нужно до подписания документов.
Поставщики продуктов правят договоры
Договорившись с ритейлом по некоторым вопросам, например о допустимом уровне исполнения заказа в 95% и размере штрафов, поставщики хотят зафиксировать нормы.
Они предложили Ассоциации компаний розничной торговли (АКОРТ) дополнить договоры соглашениями с этими условиями.
Но в успех инициативы даже среди поставщиков верят не все: это обяжет сети работать с контрагентами всех уровней одинаково, на что ритейл пойти не готов.
Председатель палаты поставщиков Межотраслевого экспертного совета (МЭС) Дмитрий Востриков предложил председателю президиума АКОРТ (объединяет X5 Retail Group, «Магнит», Metro и пр.) Сергею Белякову дополнить договоры поставки новыми условиями. Копия обращения есть у “Ъ”.
Как пишет господин Востриков, АКОРТ подписала Кодекс добросовестных практик (КДП, на добровольной основе регулирует отношения поставщиков и сетей) в 2012 году. Но опрос от сентября 2019 года показал, что только у 5,3% поставщиков в договорах поставки были прямые указания на применение КДП, указывает он.
При этом, отмечается в письме, нарушения КДП со стороны сетей приводят к потерям поставщиков, усложняют планирование их деятельности и негативно влияют на цены.
В МЭС предлагают членам АКОРТ заключать к договорам поставки 2020 года дополнительные соглашения.
Среди условий — согласие с нормами КДП, установка допустимого уровня выполнения заказа не менее 95%, а размера штрафов для поставщиков не более 15% от суммы недопоставки.
Кроме того, соглашение дает возможность поставщику требовать возмещения за вынужденный простой транспорта и позволяет уведомлять покупателя об изменении цен за 30 дней.
Промо также должны согласовываться отдельным соглашением, где указывается срок проведения акции и количество участвующего товара.
Это вопросы, которые вызывают основные разногласия и о решении которых поставщики и сети договорились в последнее время, пишет господин Востриков. Но необязательный характер норм создает сложности поставщикам, и важно внедрить их в деловую практику уже в ходе текущей договорной кампании, подчеркивает он.
Исполнительный директор «Русбренда» Алексей Поповичев подтверждает, что, несмотря на договоренности, зафиксировать их в письменной форме пока не удалось. А ситуация неопределенности создает риски начала очередного этапа госрегулирования отрасли, что не пойдет на пользу ни одной из сторон, предупреждает он.
По словам Дмитрия Вострикова, предлагаемое дополнительное соглашение сделает экономику работы поставщиков с сетями более предсказуемой и стабилизирует их доход.
В АКОРТ заявили “Ъ”, что согласны с важностью затрагиваемых в письме вопросов и пороговыми величинами показателей. Но ряд положений из предлагаемого дополнительного соглашения пока находятся на этапе совместного обсуждения, добавили там.
Представитель Metro также заявил, что договоренности по ряду пожеланий палаты поставщиков еще не достигнуты. В X5 говорят, что с марта 2019 года в компании действует приказ об обязательном применении КДП и приоритете кодекса перед заключенными договорами поставки.
Кроме того, компания и другие члены АКОРТ договорились считать недопоставкой выполнение заказа менее чем на 95% и устанавливать санкции не выше 15%, указывают в X5.
Ставка исполнения заказа в 95% — это очень хороший показатель для сетей, но все равно вряд ли АКОРТ пойдет на предлагаемые условия, считает источник “Ъ” в крупной продуктовой компании.
По его словам, это фактически уравняет небольших и средних игроков с лидерами рынка, на что ритейл пойти не готов. Особенно это касается таких вопросов, как штрафы, указывает источник “Ъ”.
Незафиксированные договоренности, отмечает член президиума «Опоры России» Алексей Небольсин, можно легко нарушать.
Тогда как дополнительное соглашение к договору — неотъемлемая часть ранее заключенной сделки, его условия обладают такой же юридической силой и их нельзя игнорировать, указывает юрист Forward Legal Олег Шейкин. Как говорит господин Небольсин, отказ АКОРТ от подписания дополнительных соглашений лишний раз покажет монопольное положение ритейла перед поставщиками.
Анатолий Костырев
Вступившие в июле 2016 года поправки к закону «О торговле» отрицательно сказались на рентабельности 45% розничных сетей и поставщиков.
Такой вывод содержится в проекте отчета Минпромторга об эффективности изменений, среди которых установление предельного размера бонуса сетям в 5% от стоимости поставки.
Документ разработан в интересах ритейла и части поставщиков, которые пытаются доказать вред госрегулирования, считают производители продуктов.
Читать далее
Минпромторг не считает возможным отменять штрафы за недопоставку продуктов
МОСКВА, 20 апреля. /ТАСС/. Минпромторг не поддерживает инициативу производителей продуктов ввести мораторий на штрафы за недопоставку в магазины, сообщил ТАСС статс-секретарь, замглавы министерства Виктор Евтухов.
Представители союзов, объединяющих производителей продуктов питания, ранее направили письмо с такой просьбой председателю правительства Михаилу Мишустину.
«Для дальнейшего сохранения продовольственной безопасности нашей страны и недопущения роста цен на продукты питания не считаем возможным принимать решения, существенно облегчающие условия ведения бизнеса поставщикам продуктов, но при этом ухудшающие эти же условия для организаций торговли, реализующих их конечному потребителю. В непростых условиях пандемии нам особенно важно сохранить равные условия для всей цепочки — от производства продуктов питания до их поступления на полки магазинов», — сказал он.
Евтухов отметил, что опыт введения различных мораториев существует и без мер государственного регулирования, и заключается он в первую очередь в добровольном характере такой практики.
«Уверен, именно добровольный характер самоограничений в рамках юридически обязательных до обеих сторон положений договора поставки, предложенный торговыми сетями, защищает покупателей от отсутствия товара на полках и не разбалансирует отношения с поставщиками.
Любое навязывание жестких правил игры в этой части грозит массовыми нарушениями договоров поставки, что скажется на простых гражданах — покупателях продукции», — считает он.
Отсутствие позитивного опыта
По словам Евтухова, мораторий на штрафы уже вводился торговыми сетями в марте в связи с ажиотажным спросом на ряд продовольственных товаров: гречку, муку, сахар, рис, макаронные изделия и другие.
«При этом торговля рассчитывала, что и поставщики ответственно отнесутся к сложившейся ситуации и задействуют все ресурсы для обеспечения своевременных поставок качественных товаров и выполнения общих обязательств перед потребителями.
Однако после введения моратория предприятия торговли сразу же столкнулись с отказами ряда поставщиков в отгрузке товаров, а также с требованиями повышения закупочных цен», — пояснил он.
И добавил, что тогда поставщики затребовали повышение цен по наиболее востребованным у населения категориям — на сахар (до 12%), молочную продукцию (на 15%), соусы, масло, маргарин (10-25%), макаронные изделия (до 20%), муку (до 26%), хлебобулочную и кондитерскую продукцию (на 20-27%), чай (до 27%), гречку (до 29%), рис (до 40%).
По его словам, помимо повышения цен на эти товары, поставщиками также было заявлено повышение цен на рыбную, мясную, колбасную продукцию, мясные консервы, соль и другие категории продовольственных товаров — до 10%.
В крупных федеральных торговых сетях число поставщиков, заявивших повышение цен, на сегодняшний день достигает 30% от их общего количества, отметил Евтухов.
«Информацию о принуждении к повышению цен от торговых сетей мы в Минпромторге уже получили, а также она была направлена организациями торговли в Минсельхоз России, ФАС России и в Генеральную прокуратуру Российской Федерации. По всем ситуациям будет или уже идет разбирательство», — заявил он.
Евтухов напомнил, что с учетом сохранения в ряде регионов повышенного спроса на отдельные виды товаров и объективные сложности добросовестных производителей и поставщиков продукции при выполнении заказов торговые сети — члены Ассоциации розничной торговли (АКОРТ) 3 апреля посчитали возможным продлить действие моратория и не применять к добросовестным поставщикам штрафные санкции за недопоставку товаров, возникшую вследствие ограничений, установленных для предотвращения распространения коронавирусной инфекции. Речь об ограничениях передвижения транспорта, работы предприятий и других, мешающих своевременным поставкам. Он также добавил, что ведущие торговые сети выступили также с инициативой обнулить торговые наценки на отдельные социально-значимые категории товаров и призвали к таким же действиям поставщиков таких товаров.
Отсрочка маркировки
Минпромторг считает возможной отсрочку введения маркировки только для новых товарных групп, заявил Евтухов.
Ранее представители союзов, объединяющих производителей продуктов питания, направили письмо председателю правительства Михаилу Мишустину, в котором предложили отказаться от расширения системы маркировки, в том числе на молочную и отрасль производства упакованной воды.
«Речь в сложившихся условиях экономического кризиса может идти о переносе сроков введения маркировки новых групп товаров.
Однако в целом уже принятые решения по маркировке значимых для потребителя товаров (таких как питьевая вода, молочные продукты) должны оставаться неизменными, так как это часть последовательной и разумной государственной политики, направленной на формирование безопасного для покупателей потребительского рынка», — сказал он.
Евтухов подчеркнул, что Минпромторг делает все возможное для упрощения работы малого бизнеса. «Мы регулярно встречаемся c отраслевыми ассоциациями, рассматриваем их предложения и стараемся улучшить проект маркировки. Большинство конструктивных предложений бизнеса уже учтены и привели к изменениям работы системы, существенному упрощению и удобству для бизнеса», — сказал он.
Замминистра добавил, что необходимо внедрить проект таким образом, чтобы не оставить возможностей и лазеек для продолжения нелегальной деятельности. «Маркировка должна привести к снижению или полному уходу нелегального оборота с рынка, чего мы и добиваемся», — заключил Евтухов.
Система маркировки
В России проходят эксперименты по маркировке товаров в нескольких отраслях. В 2019 году обязательной стала маркировка табака, духов, шин и пневматических покрышек, фотокамер и ламп-вспышек, а также пяти групп изделий легкой промышленности. С 1 июня 2020 года предусмотрена обязательная маркировка молочной продукции, а с 1 июля — маркировка лекарств.
- Для маркировки используется двухмерный код в формате Data Matrix, который наносится непосредственно на упаковку товара или товарный ярлык и содержит детальные данные о продукте: наименование, производитель, дата, время и место выпуска.
- К 2024 году в России будет создана единая национальная система маркировки и прослеживания товаров.
- Оператор системы — Центр развития перспективных технологий (ЦРПТ), созданный на основе государственно-частного партнерства.